Нужно больше золота! Как привлечь еще больше клиентов с помощью таргетированной рекламы

Название «таргетированная реклама» произошло от английского слова target, что означает «цель». Отсюда вытекает главная особенность этого вида рекламы — она показывается определенной аудитории по заранее заданным параметрам. Другими словами, бьет точно в цель. Как «прицелиться» еще лучше и сделать таргетированную рекламу результативнее? Эксперты поделились с нами своими лайфхаками.

Определите цели таргетированной рекламы и настройте аналитику

Таргетированная реклама может выполнять разные задачи: подогревать аудиторию для лидогенерации, непосредственно собирать лиды или просто повышать узнаваемость бренда. Работу по апгрейду рекламы в соцсетях лучше начать с актуализации целей и определения показателей эффективности, по которым вы будете отслеживать их достижение.

Виктория Малышкина, интернет-маркетолог ГК «Обувь России»

Наша воронка продаж построена таким образом, что из соцсетей с помощью рекламы мы не ведем холодную аудиторию на сайт, для этих целей у нас есть другие каналы привлечения трафика. Холодную аудиторию мы призываем подписываться на наши группы и аккаунты и уже после этого строим взаимодействие, формируя доверие и интерес к бренду.

С помощью таргетированной рекламы мы работаем больше с теплой аудиторией — возвращаем к покупке тех людей, которые уже были у нас на сайте. Это позволяет окупать другие источники трафика, которые приводят нам новых клиентов. Например, CPC «ВКонтакте» = 3,7 рубля, а это в 3 раза дешевле контекстной рекламы. Конверсия в продажи по разным соцсетям — различная.

Что анализировать в первую очередь, зависит от цели вашей рекламной кампании, однако во всех случаях важно отслеживать:

• число подписчиков в соцсетях до и после старта рекламы;
• вовлеченность аудитории — количество лайков и комментариев в соцсетях;
• количество и стоимость конверсий с сайта и в соцсетях;
• количество и стоимость перехода в аккаунт соцсетей и на сайт.

Определитесь с таргетингом и приступите к работе с креативами

Главное преимущество таргетированной рекламы — это возможность показать объявление определенному сегменту пользователей. Большинство таргетингов одинаковы во всех соцсетях. Например, социально-демографические (пол, возраст, уровень дохода, образование), географические, по интересам. Дополнительно у разных соцсетей есть собственные таргетинги. Например, в myTarget можно показывать рекламу любителям кофе или даже владельцам авто какой-то определенной марки.

Чем тщательнее вы подойдете к выбору параметров таргетинга, тем выше будет конверсия у ваших рекламных объявлений, так как их увидят пользователи, потенциально максимально заинтересованные в вашем продукте или услуге. Чтобы сузить аудиторию еще больше и таким образом сделать таргетированную рекламу эффективнее, можно работать с собранными базами и аудиториями look alike.

Филимонов Максим, интернет-маркетолог CoMagic

Расскажу про три момента, которыми чаще всего пренебрегают начинающие таргетологи.

1. Обязательно нужно работать с базами. Если баз нет, их можно купить, а можно собрать самому с нуля. Нужно начать хоть с чего-то, пусть это будет 20 номеров телефонов ваших потенциальных клиентов, оставивших свои контакты в форме обратной связи. Этого уже будет достаточно, чтобы собрать LAL-аудиторию.
2. Креативы быстро выгорают. Обычно уже спустя 2 недели CTR начинает снижаться, поэтому я рекомендую обновлять креативы каждые 2–3 недели.

3. Креатив должен быть креативным! Что это значит? Скучные картинки в объявлениях чаще всего натыкаются на баннерную слепоту. Чтобы привлечь внимание клиентов, подходите к созданию баннеров более тщательно. Обязательно используйте другие форматы визуала — карусели и видео.

Если вы рекламируете какие-то услуги — ремонт, фитнес, салон красоты, — обязательно используйте видеообъявления. Покажите процесс — это позволит вам выделиться среди конкурентов, привлечь внимание аудитории и собрать больше лидов.

Воспользуйтесь советами по улучшению лидогенерации

Наиболее распространенная цель таргетированной рекламы — лидогенерация. Для ее достижения есть очень удобный инструмент — lead generation. Как с ним работать и как повысить его результативность, рассказывает Юрий Бойко.

Юрий Бойко, эксперт по лидогенерации

В b2c-рекламе (когда конечный покупатель — физическое лицо, а не компания) не обязательно вести рекламу на отдельные сайты, чтобы получать заявки. Вполне достаточно использовать тип рекламы lead generation, когда целевая аудитория переходит на внутреннюю форму обратной связи самой соцсети и оставляет заявку там. Расскажу, как это работает, на примере одного из наших кейсов.

Что было на старте: крупная сеть школ по программированию с филиалами во множестве городов РФ. Задача: заявки на пробные занятия по программированию для детей 6–16 лет с последующей продажей платных ежемесячных абонементов. Для генерации заявок мы выбрали инструмент lead generation

Плюсы данного способа:

• не нужно делать несколько вариантов лендингов (вряд ли первый же вариант покажет достойную конверсию посетителей в заявки);
• низкая стоимость лидов (ниже, чем при направлении трафика на лендинги);
• отличная оптимизация под этот вид цели. Стоит появиться паре заявок — дальше они начинают сыпаться достаточно бодро.

Однако у данного вида рекламы есть и минусы. Заявки менее осознанные, чем после лендинга. Все-таки посетителям лендингов приходится плюс-минус изучить на них информацию, прежде чем оставлять заявку. Решается эта проблема скоростью прозвона полученных заявок силами отдела продаж. Чем быстрее с момента отправления заявки лиду поступает звонок — тем лид теплее. Ориентировочно расклад такой: лиды, прозвоненные на следующий день после их получения, примерно в 2 раза менее конвертируемые в дальнейшие целевые действия (запись на пробное занятие, например). Многие лиды элементарно забывают, что оставляли заявку.

Не так давно в появилась оптимизация рекламного бюджета на кампанию (CBO (campaign budget optimization).

Покрутив несколько дней рекламную кампанию на CBO в рамках теста, мы можем перевести оптимизацию рекламного бюджета с кампании на группы объявлений. И после этого отключить группы объявлений с дорогими лидами (или с их отсутствием). И увеличить бюджет на более результативные группы объявлений.

Такая неочевидная техника приводит к наиболее быстрому получению первых лидов в рамках тестирования множества аудиторий. При наименьших рекламных затратах.

Результаты

В рамках рекламной кампании по данному клиенту на текущий момент удалось получить 460 заявок на пробные занятия по программированию. Средняя стоимость заявки — 3,32$. Конверсия в продажу платных абонементов составляет ~6 %.

Итоговые цифры приятно удивили клиента. Но можно было бы сделать их лучше? Да, конечно. Как я уже упоминал вначале — решающим фактором в случае с типом кампании lead generation является скорость прозвона лидов. В нашем случае отдел продаж клиента прозванивал заявки порой и неделю спустя...

Чтобы не стоять над душой у продажников, можно использовать сервисы автоматического прозвона лидов (например, автоматический обзвон заявок от CoMagic). Таким образом, отдел продаж просто получает входящий звонок от лида.

Отчет в личном кабинете CoMagic. Все совершенные звонки с заявок автоматически помечаются иконкой в зависимости от канала.

4 тактики для таргетированной рекламы во «ВКонтакте»

Во всех популярных в России социальных сетях можно настроить таргетированную рекламу. Их ежемесячные аудитории: «ВКонтакте» 69,1 млн человек, «Одноклассники» — 49,4 млн человек.

Как запустить таргетированную рекламу во «ВКонтакте», нам рассказал Александр Великов.

Александр Великов, генеральный директор, маркетолог ООО «Амарид-Электро»

Расскажу про 4 способа (последний — мой любимый) получить заявки для вашего бизнеса из «ВКонтакте».

1. Реклама в новостной ленте «ВКонтакте» с призывом вступить в ваше сообщество. Реклама показывается подписчикам ваших конкурентов. Это самая распространенная стратегия.
2. Настроить таргетированную рекламу с призывом написать в сообщения сообщества. Отличие этого метода в том, что мы призываем человека сразу написать нам.
3. Сделать то же самое, но уже написать ключевое слово в сообщения сообщества. Отличие в том, что по ключевому слову человека можно подписать на рассылку.
4. Настроить рекламу с призывом получить полезную статью после подписки на рассылку.

Последний способ хорош для всех бизнесов из-за того, что человеку можно будет отправлять материал о вашем бизнесе с любой периодичностью. Это значит, что вы можете создать образ своей компании у него в голове с нуля. При условии, что не будете надоедать ему спамом. ))

Например, вы человеку 1 раз в 4 дня отправляете полезный контент, который связан с вашей темой. Не очевидные и глупые советы, а реально то, что человек может применить. Когда он прочитает/просмотрит/прослушает (советую контент в разных форматах) несколько таких полезняков, то вы для человека станете тем, кто молодец и немного разбирается.

После этого нужно будет показать самые крутые результаты, которые получили люди после того, как обратились к вам. Это отзывы или истории.

Продающее письмо советую писать, исходя из логики и выгоды. Расписать, почему человеку будет выгодно воспользоваться данным предложением именно сейчас.

Если человек не воспользовался предложением, то вы повторяете цепочку сообщений, но без повтора в контенте.

Еще несколько неочевидных фишек по настройке

В myTarget в настройках рекламной кампании есть таргет «возраст». Если его не использовать, объявления будут показываться всем. Если выбрать диапазон, например, 20−35, рекламу увидят люди только этого возраста. Но фишка в том, что система не всегда обладает данными о возрасте человека, поэтому, если вам нужно ориентироваться на определенный возраст, действуйте следующим образом: активируйте опцию «Произвольный набор», выберите возраст ЦА и добавьте знак вопроса — он означает людей, возраст которых неизвестен.

Павел Бельченко, основатель агентства Tesla Target

• Делайте динамические UTM-метки для ссылок, это очень экономит время аналитика. Если вы готовите за раз больше 20 объявлений, то сбережете минимум 10 минут. Также этот способ исключает шанс ошибиться/забыть поменять метку на ссылке. Подробнее про UTM-метки можно найти тут: https://vk.com/faq11846
• Тестируйте «страшные» фото. Порой фотографии нерекламного вида дают конверсию больше, чем фото от профессионалов! Дело в том, что люди считают такие снимки более живыми и больше им доверяют.