Как B2B-компании сэкономить на рекламе и увеличить выручку на 7 % за полгода
В B2B-компании клиенты чаще обращаются по телефону. Для такого бизнеса критично важны качество связи и аналитика рекламы. С помощью CoMagic компании «Энергопроф» удалось сэкономить на телефонии, оптимизировать рекламу и увеличить ROI.
Клиент
Компания «Энергопроф» производит и поставляет системы автономного электроснабжения, генераторы и электростанции.
- Более 10 000 введенных в эксплуатацию электростанций.
- Доставка по всей России и ближнему зарубежью.
- Более 120 объектов на обслуживании.
Задача
- Отследить звонки с контекстной рекламы, составляющие до 90 % от всех обращений.
Рассказывает специалист по контекстной рекламе и аналитике компании «Энергопроф»
До подключения CoMagic мы обращались к разным подрядчикам по коллтрекингу, искали достойную связь с возможностью аналитики данных. У одних не было своей телефонии — нам приходилось самим решать проблемы с оператором. У других были лишние интеграции, подрядчики, доплаты. А в CoMagic мы получили все в одном окне: стабильную связь, коллтрекинг, хороший API. Мы сами настраивали сценарии обработки звонков, минуя техподдержку. Без проблем интегрировали нужные данные по коллтрекингу в собственные системы аналитики.
Подключили коллтрекинг и настроили учет данных о звонках
Изначально в «Энергопроф» с помощью другого сервиса просто отслеживали источники звонков. Информация о телефонных обращениях передавалась как «События» в привычный интерфейс Universal Analytics. Но этого было недостаточно. Требовалось связать звонки с информацией по сделкам, чтобы не только видеть источник звонка, но и понимать, какая реклама приводит к продажам. Однако попытки интегрировать вместе Universal Analytics с другими сервисами сквозной аналитики и CRM из-за специфики и масштабов B2B-компании ни к чему не привели: коробочные решения не справлялись с задачей.
В итоге программист «Энергопроф» с помощью API CoMagic настроил интеграцию с Битрикс24. Теперь никакие данные не нужно было переносить в CRM вручную. Все данные о клиенте, включая идентификатор пользователя Google, передавались в систему в момент звонка.
Дополнительно подключили на сайт лид-форму и онлайн-консультант CoMagic c возможностью передавать все идентификаторы пользователя сразу в CRM-систему. Благодаря API CoMagic онлайн-консультант отправлял идентификаторы в CRM, даже когда оператор не был онлайн. С другими сторонними виджетами такого не удавалось.
- CoMagic передает идентификатор пользователя в карточку лида в Битрикс24. Здесь информация дополняется тегами звонка и другими метками менеджера.
- Все данные о пользователе переносятся из Битрикс24 в сторонние базы данных — Google BigQuery;
- С помощью PowerBI сводятся и визуализируются данные из Google BigQuery и Universal Analytics.
Такой подход позволил построить именно ту систему, которая требовалась для отслеживания сложных цепочек: реклама, звонок, работа менеджера, сделка, продажа.
Рассказывает специалист по контекстной рекламе и аналитике компании «Энергопроф»
У нас сделки заключаются по полгода. Это очень долгий период, но такова специфика крупных производственных компаний. Чтобы связать первичное обращение с продажей, нужно собрать много разрозненной информации. К тому же на таком длительном периоде требуется отслеживать разные этапы воронки, чтобы понимать, как каждый из них влияет на продажи. В результате мы построили оптимальную для нас систему сквозной аналитики.
В Power BI маркетологи отслеживали ключевые показатели:
Это позволило перестать смотреть только на количество звонков. Теперь учитывались только обращения, отмеченные менеджерами как целевые;
В качестве промежуточных метрик фиксировали все заявки, которые находятся в работе, — с привязкой к рекламным источникам, менеджерам, проектам.
Чтобы определить корректный ROI, нужно связывать затраты на привлечение лида, например, в феврале с оплатой заказа в июле. Выстроенная система аналитики позволила оперировать данными ретроспективно и за полгода, и за год.
Рассказывает специалист по контекстной рекламе и аналитике компании «Энергопроф»
Мы повысили ROI на 20 % и увеличили выручку с контекстной рекламы на 7 % благодаря оптимизации рекламной кампании. И все это без каких-либо дополнительных инвестиций в маркетинг. Наоборот: мы на 13 % снизили затраты на контекстную рекламу и ее оптимизацию.
Сквозная аналитика предоставила данные для принятия в том числе стратегических решений. Наша компания работает со множеством поставщиков, и по одному бренду продукции может быть десяток рекламных кампаний — с разбивкой по моделям, географии, рекламным площадкам. Выстроенная система дает полную картину по каждой позиции, каждому бренду. Можно решать, стоит ли их развивать в принципе, перераспределить бюджет или пересмотреть географию продаж.
Сэкономили на номерах и решили проблемы с телефонией
Компания работает по всей России и в ближнем зарубежье, поэтому вопрос качества связи и расходов на коллтрекинг был приоритетным.
Прежний подрядчик предоставлял свои виртуальные номера, но телефонию — от стороннего оператора. Из-за технических неполадок телефоны могли простаивать по 2–3 дня. У CoMagic свой оператор связи, поэтому подобные ситуации были исключены.
Пересмотрели схему подмены номеров. Рекламные кампании ведутся по всей России и не всегда делятся по регионам — например, если по бренду активность невелика и лидов пока немного. При этом желательно развести трафик из Москвы и других областей: пользователи из регионов охотнее звонят на федеральные номера 8–800, а жителям столицы выгоднее показывать номера 8–495 — это дешевле и для клиентов привычнее.
Использовали возможность CoMagic определять регион звонка по показателю «География» — через IP-адрес пользователя. В настройках рекламных кампаний не пришлось специально делить рекламные объявления по областям или настраивать UTM-метки: подмены происходят автоматически.
Отследили источники, приносящие большее количество заявок
Пример определения региона по IP пользователя
Так для пользователей из Москвы и области используется 32 номера 8–495 вместо 8–800. Экономия составляет более 360 000 рублей в год.
- Если в столице показывать номера 8-800: 32 х 1200 = 38 400 рублей в месяц
- Если в столице показывать номера 8-495: 32 х 250 = 8000 рублей в месяц
- Экономия за год: (38 400 – 8000) х 12 = 364 800 рублей
В результате удалось оптимизировать уже работающие рекламные инструменты, улучшить текущие показатели и снизить затраты на привлечение целевого трафика.
Результаты за год
- 7 % прирост выручки компании за счет оптимизации рекламы
- 13 % снижение затрат на ведение рекламы, сбор данных и аналитику
- 20 % увеличение ROI по контекстной рекламе
Подпишитесь на рассылку
Раз в неделю мы будем присылать вам полезные материалы, подборку интересных кейсов и статей.
