Кейс компании «Геосервис»: как поднять выручку в два раза, не увеличивая рекламный бюджет

Специалистами по рекламе была создана и запущена рекламная кампания с целью повышения числа заказов на бурение. Однако точно оценить результаты кампании оказалось невозможно: не было ясности относительно того, какие заказы привела реклама, а какие — другие источники. Возникла необходимость в настройке такой системы аналитики, которая позволит увидеть результат от рекламы в реальных деньгах.

Команда проекта определила две основные задачи:

• Связать рекламные расходы с количеством заказов.
• Снизить CPS (стоимость продажи).

Главная точка контакта с клиентом — это сайт компании. Чтобы улучшить показатели конверсии сайта, специалисты провели его полный аудит. Пришли к выводу, что необходимо выполнить полный редизайн.

Для отслеживания заказов, которые принесла реклама, подключили коллтрекинг и сервис сквозной аналитики CoMagic. Это позволило связать рекламные расходы с данными по продажам и в результате увидеть, сколько приносит в деньгах каждый рекламный источник. Данные о продажах передавались в CoMagic из CRM «Битрикс24» благодаря нативной интеграции.

Принцип работы

Специалисты Adwin запустили рекламные кампании в Яндекс.Директе и Google Ads. Теперь, благодаря подключенной сквозной аналитике, стала видна эффективность каждой рекламной кампании, группы объявлений, объявления и даже ключевого слова.

Информация о расходах до продаж по каждой рекламной кампании видна в одном окне

Получив данные по каждой рекламной единице, команда проекта смогла проводить эксперименты с креативами и увеличивать таким образом отдачу от рекламы. Например, был проведен A/B-тест двух этих объявлений.

На первый взгляд кажется, что объявление № 2 более успешно, ведь оно принесло больше обращений. Однако, несмотря на более низкую стоимость клика, объявление с котиком принесло меньше продаж, а значит, стоимость одной сделки для него — выше.

Сквозная аналитика CoMagic позволила увидеть все эти данные в одном окне и правильно оценить эффективность рекламы.
Благодаря настроенной системе сквозной аналитики оказалось легко оценить результативность всех рекламных инвестиций. Первая задача была решена, и специалисты агентства Adwin перешли ко второй задаче — снижению CPS.

Чтобы понять, на каких этапах теряются лиды, команда проекта построила и визуализировала воронку продаж с помощью инструментов «Битрикс24». А благодаря CoMagic увидели отдачу от рекламных кампаний на каждом этапе воронки.

С помощью построенной воронки продаж специалисты выяснили: только 10 % клиентов от общего количества обращений вызывают инженера для осмотра локации бурения. Из них 50 % в итоге совершают оплату. Самое большое количество потенциальных клиентов теряется между этапами «Новый клиент» и «Выезд». Это и есть самое слабое место на пользовательском пути.

Чтобы понять причину большого количества отказов, специалисты Adwin проанализировали рекламные объявления, сегментированные по геолокации.

Конверсия обращения в выезд инженера на место бурения во многих районах около 30 %. Однако в определенных локациях она заметно ниже (около 10 %).

Клиент объяснил, почему конверсия заметно меняется в зависимости от местоположения: бурить скважины на юге гораздо проще, чем на севере. Там конкуренты используют недорогое оборудование, соответственно, предлагают более низкие цены. Геосервис же везде использует дорогостоящее оборудование на базе «Урал» и не снижает цены в зависимости от места бурения. На севере это отличные условия, так как мало кто предлагает подобные услуги. Соответственно, конверсия в выезды и продажи там выше, чем в южных районах.

Исходя из этой информации, специалисты Adwin внесли изменения в настройки рекламных кампаний: перераспределили бюджет с южных районов на северные, скорректировали геопозиции, где это было необходимо, отключили лишние ключевики. Все это позволило уменьшить трафик из нецелевых районов, а в целевых — увеличить.

В итоге: качество обращений заметно повысилось. Выросло количество выездов и, как следствие, продаж.

Несмотря на то что общее количество обращений уменьшилось, продаж стало в два раза больше.